【半蔵門ビジネストーク】20171128 費用対効果の証明

ITサービス、コンサルティングサービスを提供していると、ある時点で「費用対効果」の問題につきあたる。自問自答の場合もあれば、顧客から指摘されたり、疑問を呈されて表面化することもある。

「お宅（の会社）に頼んでお金をかけたが実際のビジネスに貢献しているのか？売り上げに貢献しているのか？」

作業は確かに削減されているのに

単純にコスト削減・人的手間の削減を目的としたIT導入やコンサルティングであれば、その作業時間や手間の削減によって測ることになる。指標となるのは、

・作業時間、残業時間、処理スピード、結果出力までの時間

しかし、時にしばしば、

「効果がでていない、楽になっていない」

などと現場の声としていわれることがある。

なぜだろう？

注意すべきは、

作業時間が減ったことにより、他の作業をするようになったために忙しくなってしまってはいないか？
新しい作業の運用に不慣れだったり、予定していなかった新たな作業が追加されていたりしていないか？
削減されるべき作業を検証的に継続していないか？

などだ。特に初期段階で、「IT化する意味」を共有しないで道具としてのITシステムだけ導入して、導入後の状況を観察しないままだと、これらは意外に現場で気がつかずに行われている場合がある。

売り上げ貢献のほうもやっかいだ。

確かに売り上げが減少している？

　・以前より客数が増え忙しくなったので売り上げがあがったはずなのに、、、

　・むしろ売上高が落ちているという結果に？

　・確かに忙しくなっているのに売上高は減少している

これは冷静に数字で分析するのがよい。

売り上げは、客数　X　客単価　だ。

客数が増えているのに売り上げが減っているとしたら、客単価が減っている可能性がある。だとすると、そちらの施策に原因があったのかもしれない。例えば、値下げにより客数は増えたものの、値下げ分を補えるまでには客数が増えていないとか。あるいは、同時に単価の低いメニューが人気になりそちらへ客の注文が流れてしまったなどが推測できる。

効果測定も提案すべし

誰が提案するかに関わらず費用対効果の評価は必要だ。外部のコンサルタントを使わない場合でも、自社で効果測定は考えなければならないだろう。ただし、それに気がついていない場合、そもそも実施していない場合もある。

コンサルティングする際に、そうした効果測定を行なう計画の確認や手法などを提案し、実施を確認し、もし何も効果測定が具体化されていないようであれば、それを含めて提案あるいは一緒に考えていくことも必要となる。

アクセスログの解析は基本だ

今ではHPをもたない企業はほとんどなくなってきた。しかしあまりにも当たり前になりすぎて差別化が難しいのも事実だ。HPを作ったのに売り上げが増えない、来客が増えないなどの不満は初めてそうした施策をとる顧客には出て来やすい。しかし、HPは当たり前になりすぎて作っただけでは膨大なネットの海に埋もれてしまうのはすでに周知のこと。目立たせ認知してもらうためには、SEO対策や他のメディアや口コミも含めたPRが必要となり場合によってはそのための費用がさらにかかるし、お金をかけてもそれに見合った効果が出ない場合も多々ある。

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