【半蔵門ビジネストーク】20170714 営業活動の記録（１）
年末と年始の目標設定で、今年は営業をするぞと決めたので、さっそく全ての行動を営業活動に集約する方向。年初の活動から落ち度はないか、サボってないかと自分を戒めるために、そして、少しの達成感を得るために、記録。
まずは既存のお客様へ
新年の訪問。現在のお客様を大切に。これは当たり前。年末はお客先も自身の年末挨拶で忙しく出払っていることが多いようなので年始回り。
- D社 ノーアポ ランチ外出で不在 年賀のみ渡す
- V社 アポ 立ち話 過去の担当者にも遭遇偶然で運よし？
- S社 同行 オフィス立ち寄り立ち話
- P社 アポ 玄関立ち話 新担当者紹介
- G社 アポ デスク雑談 社長不在
- T社 ノーアポ 廊下で偶然遭遇
- H社 アポ デスク雑談
- K社 同行 新規担当３名挨拶
- A社 アポ デスク雑談
- S社 同行 秘書立ち話
立ち話で挨拶、当初の目的は達成。偶然出くわすというのは運がよいかもしれないと気分上昇。
紹介営業
これまでODRに関しては何せ市場が形成されていないので、営業するのはそもそも困難で、投資を募るようなことになるわけだが、それにしても、投資する市場が形成されていないのだから結果的には政府案件にまとわりつくような形しかとれないし、これからもとれない可能性は高い。したがって、引き続き国外との関係を強化して、海外からのODRに関する話は全て自分に入ってくる、繋がってくる流れを維持することに徹する。
一方、ITサポートのほうがその市場性もあり営業もしやすいのだが、所帯が小さいので大っぴらに拡げる必要もなく誰かに紹介されたら対応するということで１０社程度のお客様に使っていただいている。
しかし９年目で少し拡げてもいいかなということでエンジニアと意見が一致してこれまで通りの紹介営業であるが、第三者の紹介のお世話になろうと考えた。昨年、人脈豊富なエンゲージメントコンサルタントにお願いしたが、分野違いで、その人経由で紹介していただくことになり、紹介報酬のメニューを試作。
紹介者への報酬メニュー
当社の案件の基本ラインは、xxxxxx円／月額（３時間サポート相当）。サポートの対象となる人数で増加する。最初３ヶ月は、成果に関係なくxxxxxx円／月。以降は成約ベースで、成約年額の１０％（消費税別）。支払時期は、成約月の翌月請求、翌月末。
紹介者へのコンタクト
まずは紹介者の紹介者の同席により一度面談となる。
来社していただいて面談と説明。人脈をお持ちのベテラン営業経験者であるが、大手商談を中心としてきた方のようだ。一方、当社サービスの対象は、情報システム担当者を雇用しない規模の小企業。かつ当社の特徴は、英語を必要とするIT部門すなわち外資系などの本部とのコミュニケーションに英語が必要な会社である。
ディスカッションの結果、コンサルタントが集まる会合での紹介、また、過去の営業コネクションから紹介できそうな人脈を洗っていただくことにした。
